어떻게 원하는 것을 얻는가

- 스튜어트 다이아몬드

어떻게 원하는 것을 얻는가 : 네이버 통합검색

감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라.
결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.
> 규정을 따를 수밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.

협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적인 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

사람이 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다.
상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다.
> 상대방을 친숙한 시점에서 시작해 점차 내 영역으로 유도하라는 뜻이다. 상대가 아직 나를 덜 신뢰한다면 더욱 속도를 줄여야 한다. 협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라. 간격이 많이 벌어졌다면 천천히, 아주 천천히 좁혀나가야 한다.

어떤 상황에서도 거짓말 하지 않기.
억지로 강해 보이려고 하거나 다정하게 구는 것도 좋지 않다.
> 가면은 언젠가 벗겨지기 마련이다.
중요한 것은 처음부터 끝까지 진실된 자세로 임하는 것.

멋대로 자리를 뜨지 마라.
현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다.
중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점.

절대로 상대방을 이기려 들어서는 안 된다.
기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다.
대인관계게서 가장 중요한 것은 신뢰다.
사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다.
상대방을 편안하게 해주는 선에서 가능한 많은 내용을 공유하라는 것.

중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다.

목표가 모두 하나로 일치되지 않았다면, 회의를 시작해봤자 소용없다.
목표는 구체적일 수록 좋다.
뚜렷한 목표 없이 협상에 임하는 것은 목적지를 정하지 않고 운전대를 잡는 것과 같다.

“아빠, 집에 가면 제일 하시고 싶은 일이 뭐에요?”
“그야 물론 우리 링고와 산책하는 거지. “
“아빠, 지금 퇴원하시면 링고와 산책하실 수 없어요. “

그러나 협상에서 과감한 시도는 상대방을 불안하게 만들 뿐이다. 협상을 할 때는 너무 멀리, 너무 빠르게 나아가지 말아야 한다.
점진적 접근은 상대방으로 하여금 판단할 여지를 주고, 단계별로 확실한 검증을 거치기 때문에 나중에 원점으로 돌아갈 일이 안 생긴다.
> 나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다.

“사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어보는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요. “

진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다. 두 번째로 중요한 사람은 양측이 무시할 수 없는 제 3자다. 이 사실을 인정하라.

그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별적인 사람이 중요하다는 사실을 잊지 마라.
모든 사람은 각각 다른 성격을 다진 고유한 존재다.

효율적인 의사소통의 기본적인 요소

• 언제나 대화를 통해 문제에 접근
• 상대의 말을 듣고 난 다음 질문
• 비난하지 않고 존중
• 오고가는 대화 자주 요약
• 관계를 손상싴지 않는 선에서 확고한 태도 유지
• 작은 신호(제스처, 말투, 표정) 놓치지 x
• 인식차이 논의
• 상대방의 약속 방식 이해
• 결정하기 전 상의
• 내가 통제할 수 있는 부분에 집중
• 누가 옳고 그른지 시시비비 x

>> 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻.

일정한 간격으로 들은 내용을 요약하면 좋은 점
  상대방을 존중하는 태도.
  의사소통의 오류 막아줌.

중요한 협상에 참석할 때는 다른 사람을 데려가는 것도 좋다.
미묘한 표현의 변화나 몸짓, 메모 여부 등을 빠짐없이 살핀 다음 협상 후에 관찰 내용을 종합

과거에 연연하는 태도는 협상에 전혀 도움이 되지 않는다.

갑자기 이성을 잃고 화를 낸다면 우선 그렇게 말하는 이유가 무엇인지 물어봐야 한다.

상대방이 스스로 정한 표준을 이용한 전술
사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다.
과거에 한번도 예외를 둔 적이 없는지 물어라.
협상 과정에서 직원이 무성의하거나 무례하게 나오면, 광고에서 했던 약속을 상기시키기.

나는 언제나 협상을 하기 전에 의제를 정한다. 설령 논의할 주제가 무엇인지 알더라도 다시 한번 이를 상기시킨다.

상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실.

“하지만 다른 호텔들은 미리 고지합니다. “
“도대체 75달러는 어떤 기준에서 나온 겁니까?”

다만 많은 사람들이 주위에 있을 때 예외를 적용해달라고 요구하면 실패하기 쉽다는 사실을 기억하자. 이 경우 상대방은 더 많은 부담을 간수해야 한다. 주위 사람들도 같은 요구를 할 것이 뻔하기 때문이다.

협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다.

어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지

협상경험이 부족한 사람들은 상대방에게 한번에 여러 단계를 뛰어넘으라고 요구한다.
상대방이 있는 곳에서 자신이 원하는 곳까지 한번에 점프하라고 재촉하는 것

감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다.
상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다.

상대방의 나쁜 행동을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다.
부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다.

같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치는 다르다. 양측이 대상에 부여하는 가치의 차이를 알면 적절한 선에서 교환할 수 있다.

상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나

상대방이 여행광이라는 사실을 알게 되었다면, 여행을 소재 삼아 대화를 이끌거나 도움이 되는 정보를 제공하라.
요점은 상대 머릿속 그림에 대해 많이 알수록 설득력을 높일 수 있는 사실이다.
그래서 그는 협상에 임할 때 충분히 중비하고 상대방에게 많은 정보를 공개하며 미리 자신의 계획을 알려준다.

문제을 장애물로 보지 말고 이제껏 발뎐하지 못한 기회로 생각하라.

“옴마가 널 사랑하는 거 알지?”
“엄마가 너에게 안좋은 일을 할 거라고 생각해?”
“어니요. “
“검사를 하지 않으면 의사 선생님과 엄마가 널 도와줄 수 없어. “

감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표 의식을 잃어버리고 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다. 반면 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다. 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.

상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 이성적이고 냉정함글 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 상대방의 감정에 휩쓸리지 마라.

대개는 진정하라고 말할수록 살대방은 더욱 흥분하기 쉽다. 일단 상대방의 감정에 공감하고 흥분하는 이유를 이해하려고 노력하라. 이때 논리나 이성을 내세우는 것은 별로 도움이 되지 않ㄴ느다.

동질성보다 차이가 더 많은 혜탹을 다져다준다. 의견이 달라야 더 큰 가티를 얻을 수 있다. 비롣 초반에는 서로 감정이 상하고 시행착오를 겪더라도 새로운 것을 시험하는 산만한 과정, 격력한 의견 대립, 다양한 아이디어의 조합은 결국 뛰어난 결과로 이어지는 경우가 많다.

경험하지 않으면 인식을 바꾸기 어렵다.

목표를 달성하기에 가장 유리한 시간과 장소를 정하라.

약속에는 시한과 기간이 있다. 시한과 기간은 반드시 명확히야 한다. 약속을 무효로 만드는 조건이 있다면 구체적으로 명시해야한다.

내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다.

충분한 보상을 얻기 전에는 절대 성급하데 동의서에 서명하지 마라.
구체적인 사유를 묻고 강하게 반박할 핑요가 있다.
고용주가 비합리적으로 나올수록 당신에게 더 유리하다는 사실을 명심하라.
일일이 기록하고 녹취한 후 제3자와 상담하라.

기업들은 종종 기존 고객보다 신규 고객들에게 더 나은 조건을 제시한다. 이 경우 기존 고객은 관계의 중요성을 강조해야 한다.

그렇다고 해서 고약하게 굴라는 말이 아니다. 아무 말도 하지 앟으면 결국 아무 것도 얻지 못한다는 뜻.

결론.

협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일.
설령 평소 상대방의 성격과 상황을 손바닥 들여다보듯 잘 아는 사람이라고 해도 말이다.

사람에게 집중하면 훨씬 많은 것을 얻을 수 있다.

진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말조다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 잊지 말자.

질문을 통해 상대가 보내는 신호를 포착하는 것 또한 진정한 의사소통에 있어 매우 중요하다. 상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라.

감정을 다스리기 위해 자신과 상대방의 감정을 객관적으로 파악할 필요가 있다. 무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실.
그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 반대로 상대방이 기대치를 뛰어넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬 부드럽게 진행된다.

자신과 다른 사람을 상대하는 능력이 성공의 중요한 요소가 되었다.
상대방을 설득하려면 심리적 연대감을 이루는 기 훨씬 중요하다.
> 상대방이 어느 문화에 소속감글 갖고 있는지 파악하는 것이 중요하다.

굳이 자신의 모습을 바꾸면서까지 문화적으로 상대를 이해하려 하지 마라. 억지로 상대와 비슷해지려고 하면 오히려 역효과만 부를 뿐.
차이는 도리어 더 큰 가치를 더해준다는 사실을 잊지 마라.

동질성보다 차이가 더 많은 혜택을 가져다 준다. 의견이 달라야 더 큰 가치를 얻을 수 있다. 비록 초반에는 서로 감정이 상하고 시행착오를 겪더라도, 새로운 것을 시험하는 산만한 과정, 격려관 의견 불일치, 다양한 아이디어의 조합은 결국 뛰어난 결과로 이어지는 경우가 많다.
  
공공의 적은 사람들을 같은 편으로 만드는 힘이 임ㅅ다. 사람들은 서로 같은 편이 되면 묘하게도 더 강한 친밀감을 느끼게 된다. 대화를 시작학 따 궂은 날씨나 관료주의에 대해 불평하늗 것 모ㅜ두 관료주의가 뭔데 ㅅㅂ 공공의 적을 찾으려는 시도다.